nieuws

6 manieren om klanten te overtuigen volgens Cialdini

Ondernemen 840

6 manieren om klanten te overtuigen volgens Cialdini
Klaten kopen graag bij sympathieke verkopers. Lach de klant toe, stuur een kaartje, wees vriendelijk

Waarom koopt een klant iets wel of niet? En kun je hem/haar beïnvloeden? Sociaal psycholoog professor Robert Cialdini deed zich drie jaar voor als stagiair, autoverkoper, fondsenwerver, adverteerder en telemarketeer. Op basis van zijn ervaringen schreef hij een boek hoe psychologie commercieel gebruikt wordt door bedrijven om consumenten ja te laten zeggen. Cialdini distilleerde zes algemene beïnvloedingsstrategieën, wat kun je als ondernemer hier mee in jouw autobedrijf?

De 7 dit, de 5 dat, de top 10 zus en 3 tips zo… Ondernemers zijn gek op lijstjes. En niet alleen ondernemers. Lijstjes zijn er voor iedereen. Maakt niet uit of je gaat verhuizen, kamperen of een baby krijgt. Ook voor de autobranche zijn ze er. Eerder las je de zes verkooptips van ’s werelds meest succesvolle autoverkoper Joe Girard. Hieronder vatten we zes manieren om klanten te overtuigen voor je samen uit het boek van Cialdini.

Tips van Cialdini

1: Sociale bevestiging
Klanten kijken naar wat anderen kopen. Als veel mensen iets kopen, zullen klanten geneigd zijn om daarin mee te gaan. De klant vergelijkt; als anderen het doen, doe ik het ook.

2: Schaarste
Klanten zijn altijd geïnteresseerd in producten waar er maar weinig van zijn of die slechts gedurende een bepaalde periode verkrijgbaar zijn. Als het schaars is, is het goed.

3: Autoriteit
Klanten zijn vaak onzeker over de aanschaf van producten en kijken daarom naar leiders: personen of instanties die ze kunnen vertrouwen. Als de bron een autoriteit is, kun je hem geloven.

4: Wederkerigheid
Geef de klant een cadeautje en hij voelt zich schuldig. Om het schuldgevoel weg te nemen, wil hij graag iets terugdoen. Want als iemand je iets geeft, moet je er iets voor teruggeven.

5: Sympathie
Klanten kopen graag bij sympathieke verkopers. Lach de klant toe, stuur een kaartje, wees vriendelijk. De klant weet dan dat de verkoper voor hem zorgt en voor hem de juiste keuze zal maken.

6: Consistentie
Als je een standpunt inneemt, moet je consistent zijn. Dwing een conclusie af. Is scholing belangrijk voor uw kinderen? “Ja.” Halen kinderen betere cijfers als ze huiswerk doen? “Ja.” Helpt een laptop daarbij? “Ja.” Ik verkoop laptops. Mag ik binnenkomen? Cialdini noemt het de ‘vier muren-techniek’.

 

Deze zes beïnvloedingsstrategieën werken als snelle denkmanieren zonder omweg. Iedereen kan elke strategie gebruiken zonder lang na te hoeven denken. Dat is volgens professor Cialdini ook de beperking; zodra de ontvangers hun denkwijze veranderen naar systematisch denken, worden de strategieën onbruikbaar.

Reageer op dit artikel