nieuws

“Het is zo simpel”

Ondernemen 3641

Het Guinness Book of Records noemt Joe Girard de meest succesvolle autoverkoper. Hij is al een kwart eeuw met pensioen, maar geeft nog dagelijks lezingen over hoe je een auto moet verkopen. Volgens Joe Girard is verkopen zo verschrikkelijk simpel…

“Het is zo simpel”
Mensen zijn bang om beslissingen te nemen en hebben dan de behoefte om ‘er nog eens over na te denken.’ “Laat dat niet gebeuren!”, zegt Joe Girard.

Joe Girard was al een jaar of 35 toen hij autoverkoper werd. Vanaf het moment dat hij zijn eerste auto verkocht, wist hij zeker dat hij een topverkoper zou worden. Twaalf jaar lang – van 1966 tot 1977 – was hij ‘s werelds beste autoverkoper. In vijftien jaar tijd verkocht hij 13.001 auto’s, ofwel 867 auto’s per jaar. Girard werkte vijftig uur per week, 48 weken per jaar en verkocht gemiddeld elke 2,7 uur een auto.

174 auto’s per maand

Zijn dagrecord was 18 auto’s, zijn maandrecord 174 auto’s (één auto per 1,1 uur) en zijn beste jaar was 1973, toen hij 1.425 auto’s verkocht. Het meest onwaarschijnlijke van die aantallen is dat Girard de auto’s stuk voor stuk verkocht. In 2001 werd Girard opgenomen in de ‘Automotive Hall of Fame’. Al in 1978 ging hij met pensioen; hij was toen 49 en miljonair en ging zich richten op het geven van lezingen. Hij schreef diverse bestsellers met titels als ‘How to sell anything to anybody’. Relatiemanagement is telkens de basis van zijn succes.

Girard behandelde zijn collega’s als klanten

André Citroën was in de jaren twintig van de vorige eeuw de uitvinder van de direct-mail marketing; destijds nog een arbeidsintensief systeem, waarbij handmatig namen, adressen en wensen van potentiële klanten op kaarten werden bijgehouden. Ford bouwde dit systeem in de jaren vijftig uit en tegen de tijd dat Joe Girard het oppikte, was CRM (Customer Relation Management) al ingeburgerd, zij het nog steeds arbeidsintensief.

I like you

Girard had personeel in dienst dat 22.000 handgeschreven kaarten per jaar verstuurde met een groet, een felicitatie of simpel: “I like you, Joe Girard”. Hij stuurde ook kleine cadeautjes en tijdschriftartikelen van iemands hobby. Al die kaarten herinnerden zijn klanten eraan dat Girard nog steeds aan ze dacht. Geen wonder dat hij de meeste auto’s aan zijn vaste klanten verkocht. Wanneer een klant een technisch probleem had, zorgde Girard dat er onmiddellijk een monteur klaarstond.

Zijn collega’s liepen graag een stapje harder voor hem, want Girard behandelde zijn collega’s op dezelfde manier als zijn klanten. Om te zorgen dat dat zo bleef, kreeg elke collega achttien keer per jaar een diner van hem aangeboden.

6 tips van Joe Girard

De autobusiness is – net als elke branche – volgens Girard zo simpel dat de meeste mensen de eenvoud ervan niet in zien. Daardoor maken ze het gecompliceerder dan nodig is. Girard verwacht discipline van verkopers: wees op tijd, wees positief, pas je kleding aan je klanten aan, luister goed, bel of mail altijd (en dus echt altijd!) terug en werk tijdens het werk (en doe dus geen andere dingen). Zijn zes verkooptips:
1: Zorg voor klanten, geef ze een goed product, een goede prijs, behandel ze zoals je een vriend zou behandelen en hou contact.
2: Mensen doen graag zaken met iemand die ze aardig vinden. Bouw een relatie op met je klant, wees geïnteresseerd in je klanten en hun familie en werk continu aan het uitbouwen van het vertrouwen.
3: Elke klant heeft 250 mensen in zijn invloedssfeer. Als Joe Girard één klant gelukkig weet te maken, heeft hij daarmee toegang tot dat potentieel van 250 mensen. Een klant die een andere klant bij Girard aanbracht, kreeg een diner aangeboden.
4: Mensen zijn bang om beslissingen te nemen en hebben dan de behoefte om ‘er nog eens over na te denken.’ Laat dat niet gebeuren: overtuig ze dat het nu tijd is om een beslissing te maken.
5: Joe Girard had een kaal kantoor: geen foto’s aan de muur, geen rotzooi op zijn bureau. Girard wilde dat klanten alleen aan de auto’s dachten, die ze van hem gingen kopen.
6: Onderzoek gaat ervan uit dat je ten minste één keer per negentig dagen (vier keer per jaar) contact met je klant moet hebben. Girard deed het elke maand. Zijn motto: “I like you, Joe Girard”.

Reageer op dit artikel