artikel

Stolk Autoservice: specialist in specialismen

Ondernemen Premium 627

Garageformule? Check. Aircoservice, diagnose, uitlijnen? Check. Automaatspoelen, ruitschade en autoverhuur? Check. Ondernemer Emiel Stolk uit Dieverbrug doet zo’n beetje alles wat een autobedrijf kan doen op het gebied van aanvullende producten en diensten. Dat deed hij al toen hij net voor zichzelf begon, vertelt hij vanuit zijn splinternieuwe werkplaats. “Als je alles zelf doet, hoef je nooit klanten weg te sturen.”

Stolk Autoservice: specialist in specialismen
Begin dit jaar verhuisde Stolk Autoservice naar een nieuw pand met meer ruimte voor alle specialismen. Achter de overheaddeur is een heuse ‘vip-ruimte’ ingericht.

Vanaf zijn eerste dag als ondernemer investeert Emiel Stolk in de toekomst van zijn bedrijf. De inkt van de KvK-inschrijving was amper droog toen hij met geleend geld een Bosch KTS kocht. “Eigenlijk kon ik het niet betalen, maar ik wilde per se een diagnose-pc hebben, want dat was de toekomst in 2007”, vertelt Stolk. “Met geld van mijn opa kon ik de demolaptop van Jack Keijzer van Nijboer Blijstra Techniek kopen. Het was een enorme uitgave maar ik heb de KTS vanaf dag één gebruikt.

Doe goed wat je doet en laat zien wat je kan. Alle activiteiten van Stolk Autoservice staan duidelijk zichtbaar op een buitenbord voor klanten en passanten. Doe goed wat je doet en laat zien wat je kan. Alle activiteiten van Stolk Autoservice staan duidelijk zichtbaar op een buitenbord voor klanten en passanten.

Elke auto die de werkplaats binnenkwam, ging aan de laptop. Klanten gaf ik een print met het diagnoserapport mee. En ik zette ‘diagnose’ in een aparte regel op de factuur.” Die laatste twee zaken zijn noodzakelijk als je geld wilt verdienen met een specialisme, vindt Stolk. “Je kan de mooiste werkplaats met de beste equipment hebben, maar als je het niet gebruikt, en het niet factureert, dan schiet je er weinig mee op.”

Afgelopen voorjaar verhuisde Stolk Autoservice naar een nieuwe locatie in Dieverbrug. Hij greep de verhuizing aan om nieuwe activiteiten aan zijn dienstenaanbod toe te voegen. “Het vorige pand was klein en donker. Hier hebben we de ruimte om nieuwe dingen te doen. Ook de uitstraling past beter bij wat we willen zijn: een modern autobedrijf dat klaar is voor de toekomst.”

Dure grap

We doen alleen onderhoud en reparatie, dus de werkplaats is onze showroom

‘Klaar zijn voor de toekomst’ is een zeer actueel onderwerp voor autobedrijven. Enerzijds daalt de onderhoudsbehoefte van moderne auto’s door langere onderhoudsintervallen, anderzijds worden reparaties en diagnose complexer. Het enige wat je kan doen om deze veranderingen het hoofd te bieden, is investeren, vindt Stolk. Investeren in nieuwe producten en diensten, maar ook in wat je naar klanten uitstraalt. “Voordat ik een investering doe, maak ik altijd eerst de afweging: waar gaat de markt naartoe, wat wil ik zelf, en hoe kan ik dat verkopen?”

Een goed voorbeeld is uitlijning. Voor het uitlijnen van klantauto’s reed Stolk vroeger heen en weer naar een bandenspecialist. “ Ik ben aan het rekenen gegaan en kwam tot de conclusie dat dat een dure grap was. Heen en weer rijden kost tijd, je moet wachten tot het klaar is, en je moet iemand anders ervoor betalen. Dat kost dubbel geld. Toen ben ik het zelf gaan doen.” Stolk kocht een uitlijnbrug en een gebruiksvriendelijk uitlijnsysteem waarmee hij snel een goede meting kan doen. “Hoe gebruiksvriendelijker de equipment, hoe lager de drempel om het te gebruiken, is mijn ervaring. Uitlijnen verkoop je met een meting. Met een efficiënt uitlijnsysteem kan je sneller een meting doen. We zien binnen een paar minuten of de wielstanden kloppen.

Slimme en innovatieve techniek helpt reparaties te verkopen. Klanten zien in een oogopslag hoeveel restprofiel de banden hebben.

Net als bij diagnose maken we een rapport voor de klant. Als alles in orde is, dan melden we dat, en als de wielstanden verkeerd staan, bieden we aan om de auto te lijnen. Hoe vaker je dat aanbiedt, des te meer uitlijningen je verkoopt. Door het zelf te doen, besparen we tijd en verkopen we meer uitlijningen.”

Contactmomenten creëren

Ook onderdelen die niet in het zicht zitten, kunnen slijten. En hoe kan je dat duidelijker uitleggen dan met een demonstratie van een gezonde en een versleten schokdemper?

In het nieuwe bedrijfspand heeft Stolk Autoservice de ruimte om te groeien. De werkplaats telt zeven hefbruggen. Dat lijken er misschien wat veel voor een team van drie autotechnici, maar het voorkomt tijdverlies als een reparatie vertraging oploopt. “Als we moeten wachten op onderdelen, of als een reparatie langer duurt dan verwacht, kunnen we op een andere brug doorwerken.” De verschillende specialismen hebben allemaal een eigen plek gekregen.

Bandenopslag, een last of een lust? Het laatste, vindt Emiel Stolk. “Elk wisselmoment is een contactmoment en een kans om uitlijning of banden te verkopen.”

Er is een ruim opgezette bandenservicehoek, en achterin de werkplaats ligt een APK-teststraat met een digitale remtestplatenbank, een schokdempertestbank en emissie-apparatuur. Direct naast de APK-teststraat is een verdiepingsvloer aangebracht voor de opslag van zomer- en winterbanden. “Bandenopslag kost behoorlijk wat ruimte, maar het levert twee extra contactmomenten op met de klant, en elke bandenwissel is een kans om aanvullende producten te verkopen, zoals nieuwe banden of uitlijnen.” Stolk investeerde in een splinternieuw aircoserviceapparaat, geschikt voor r134a en r123yf, en in een oliespoelmachine voor automatische transmissies.

Hij investeert zoveel mogelijk in toekomstbestendige apparatuur. “De schokdempertestbank met frequentietester is geschikt voor EV’s, en met de aircomachine kunnen we ook hybrides en EV’s servicen.”

Grondig nalopen

Als je niets controleert, kan je niets verkopen

Voor alles wat het team van Stolk in de werkplaats doet, geldt ‘meten is weten’. Van de schokdempertestbank en de profieldieptemeter tot de accutester, alles is erop gericht om storingen en mankementen aan auto’s snel en grondig in kaart te brengen. “Als je niets controleert, kan je niets verkopen”, aldus Stolk. “Autobedrijven zijn vaak bang dat ze klanten op kosten jagen, of dat klanten niet willen betalen voor extra werkzaamheden. Daarom is het zo belangrijk dat je een auto grondig naloopt. Als een klant zijn auto naar een autobedrijf brengt, weet hij dat het geld kost. Ik vind het belangrijk dat een auto tiptop de werkplaats verlaat. Het is onze verantwoordelijkheid om daarvoor te zorgen.

Onze specialismen zijn geen manier om klanten onnodig geld uit de zak te kloppen. Het zijn hulpmiddelen om klanten beter van dienst te zijn.” Of het nu gaat om een versleten accu, een zwetende schokdemper of een adviespunt bij de APK, klanten moeten weten waar ze aan toe zijn, vindt Stolk. “Zolang je maar transparant bent. Als een schokdemper zweet, en het is geen APK-afkeur, vertellen we het altijd aan de klant. De ene klant zegt ‘bedankt dat je het hebt verteld, houd het maar in de gaten’ en de andere klant zegt ‘zet er maar een nieuwe onder’. En als ons iets opvalt, zetten we het altijd op de factuur.”

Connected Workshop

Je moet jezelf bij de klant verkopen. Elke reparatie opnieuw

Auto’s grondig controleren heeft nog een voordeel: het levert nuttige bedrijfsinformatie op. Alle equipment in de werkplaats is met Connected Workshop van Bosch gekoppeld. Deze is te raadplegen op elk werkstation/pc in het hele bedrijf met de garagesoftware van Car-Systems. “De meet-rapporten kunnen we via een koppeling met Car-Systems automatisch als pdf aan het voertuig- en klantdossier toevoegen. Daardoor kunnen we een reparatie-advies meteen onderbouwen met data. We maken een mail met een inschatting van de reparatiekosten, voegen het meetrapport als bijlage toe en sturen het met een paar muisklikken naar de klant.”

Praten, uitleggen en laten zien wat je doet is de beste manier om een reparatie te verkopen. Emiel Stolk plant er apart tijd voor vrij.

Stolk gebruikt de data om onderhoud en reparaties vooruit te plannen. “Omdat we alles meten, kunnen we reparaties beter spreiden. Als een klant gemiddeld 10.000 kilometer tussen twee onderhoudsbeurten rijdt, en de remblokken of banden zijn over 5.000 kilometer aan vervanging toe, dan plannen we dat in met Car-Systems. De klant krijgt automatisch een e-mail of sms met het verzoek om een afspraak te maken, of we bellen er achteraan. Klanten reageren daar positief op.”

Veel praten

Emiel Stolk is ook maatschappelijk actief. Hij sponsort een regionale wielerronde en organiseert technische ochtenden voor basisscholieren.

Na 11,5 jaar ondernemerschap stelt Emiel Stolk vast dat reparaties verkopen voor een groot deel neerkomt op jezelf verkopen. “In de eerste plaats moet je zorgen dat je kwaliteit levert. Dat moet de basis zijn van alles wat je doet. De volgende stap is dat aan klanten laten zien. En je moet jezelf bij de klant verkopen. Elke reparatie opnieuw.” Daarmee bedoelt Stolk dat je de tijd moet nemen om aan klanten uit te leggen wat je doet, hoe je het doet, en waarom je het doet. “Ik investeer veel tijd in contacten met klanten. Of het factuurbedrag € 100,- is of € 300,-, ik neem de factuur altijd door met de klant.

Ik leg uit wat we hebben gedaan, ik laat de oude onderdelen zien, en als een reparatie langer duurt omdat iets tegenzat, vertel ik dat er ook bij. Je moet als autobedrijf niet denken dat je te duur bent en je moet niet bang zijn om de tijd in rekening te brengen die je in een reparatie steekt. Zolang je het maar goed aan de klant uitlegt. Als je laat zien dat je vakkundig bent, hebben klanten daar begrip voor. Prijs is alleen een probleem als de kwaliteit niet goed is.”

Vip-room

Sinds de verhuizing naar het nieuwe pand staat de uitlijnbrug in een grote, strak ingerichte ruimte aan de voorkant van het pand naast de werkplaatsreceptie en de wachtruimte. “Ik noem het onze vip-room”, zegt Stolk. “De ruimte is met een glazen wand gescheiden van de rest van de werkplaats. We gebruiken het onder andere voor directaanname. We rijden de auto de brug op en lopen er samen met de klant omheen. Als er zaken zijn die opvallen, zoals een versleten band, olielekkage of een gescheurde ashoes, dan kunnen we dat meteen aan de klant laten zien.”

Vlak voor de uitlijnbrug ligt een in de vloer ingebouwde profieldieptemeter. In de uitlijnbrug zelf is een ondersteltester ingebouwd. Recht voor de brug staat een ADAS-calibratiesysteem en een groot beeldscherm voor de weergave van de metingen van de profieldieptemeter en het uitlijnsysteem. “Ik heb bewust gekozen voor equipment met de ‘wow’-factor”, verklaart Stolk. “We doen alleen onderhoud en reparatie, geen verkoop, dus de werkplaats is onze showroom. Alles moet er perfect uitzien.

Het leuke is dat zelfs klanten zonder belangstelling voor techniek er complimenten over maken. Doordat we laten zien dat we een mooie werkplaats hebben, met de allernieuwste equipment, laten we zien wat we kunnen. En het geeft klanten het vertrouwen dat we goed zijn in wat we doen.”

De werkplaats uitgelicht

De Vip-room is niet het enige moderne aan de werkplaats van Stolk. In AMT 11 duiken we dieper in de werkplaats in Dieverburg. Dan kijken we niet naar de bedrijfsvoering, maar naar de techniek en middelen die de werkplaats zo bijzonder maken.

Reageer op dit artikel