artikel

Werkplaats en occasionverkoop gaan niet altijd goed samen

Ondernemen Premium 903

Werkplaats en occasionverkoop gaan niet altijd goed samen

Bassie en Adriaan, Batman en Robin, showroom en werkplaats. De combinatie van verkoop en onderhoud is voor de meeste autobedrijven vanzelfsprekend. Toch zijn er ook ondernemers die bewust met deze traditie breken. Arno Dieker stopte in 2009 met zijn occasionactiviteiten om zich helemaal op de werkplaats te kunnen richten.

Onderhoud, reparatie en occasionverkoop. Toen Arno Dieker in 1994 samen met zijn vrouw een autobedrijf oprichtte, was het een logische keuze. “Ik heb er toen geen seconde over nagedacht. Het één hoorde bij het ander. Verkoop was goed voor de werkplaats en de werkplaats was goed voor de verkoop.”

Door de jaren heen merkt Dieker dat daar verandering in komt. “Er ging steeds meer tijd en moeite in de verkoop zitten. Ik had er steeds minder plezier in, maar vond het lastig om te stoppen.” Eén van de oorzaken is de opkomst van internet. Internet beïnvloedt niet alleen de prijzen, het drukt ook een stempel op het koopgedrag. “Voor de opkomst van internet kocht iedereen zijn volgende auto dicht bij huis.

Sinds het afbouwen van de occasionvoorraad staan er alleen klantauto’s op het buitenterrein van Auto Dieker.

Sinds het afbouwen van de occasionvoorraad staan er alleen klantauto’s op het buitenterrein van Auto Dieker.

De meeste occasions die ik inruilde en weer verkocht, had ik zelf in onderhoud gehad, of ik wist waar ze in onderhoud waren geweest. Als iemand voor een auto kwam kijken, kon ik zeggen: deze kan je gerust kopen, want ik ken de onderhoudshistorie en ik weet van wie hij is geweest.

Door internet is dat veranderd. Tegenwoordig komen klanten uit het hele land om bij jou een auto te kopen. Daardoor weet je minder van de klant en is het lastiger om de onderhoudshistorie van een inruilauto te achterhalen.”

Collega’s verklaarden mij voor gek

Verborgen mankementen

Daarmee stipt Dieker een van de gevoeligheden van de hedendaagse occasionmarkt aan: het risico op verborgen mankementen. “In de goede jaren kon je op een gebruikte auto zes maanden garantie geven en er toch goed aan verdienen. Met een grondige afleverbeurt was de auto goed en de klant tevreden.

Tegenwoordig ligt dat anders. De inkoopprijzen zijn hoog, de marges zijn dun en de techniek is gevoelig. Zelfs als je een auto grondig naloopt en niet bespaart op rijklaarmaken, loop je het risico dat er iets stuk gaat. En als er iets stuk gaat, is het altijd duur, en heb je per saldo niets verdiend. Als je echt pech hebt, schiet je er zelfs financieel bij in.

Een merkspecialisme in de werkplaats maakt het gemakkelijker om focus aan te brengen. BMW, Volvo en de vier VAG-merken vormen het leeuwendeel van het werkaanbod.

Een merkspecialisme in de werkplaats maakt het gemakkelijker om focus aan te brengen. BMW, Volvo en de vier VAG-merken vormen het leeuwendeel van het werkaanbod.

Om dat goed te maken, moet je heel veel auto’s en werkplaatsuren verkopen. Dan gaat de lol er snel af. Bovendien straalt het op jou af als een klant tijdens de garantieperiode met pech komt te staan.” Net als autotechniek is autoverkoop een specialisme geworden, oordeelt Dieker. “Het ‘erbij’ doen werkt niet meer.

Vroeger kwam het altijd goed met een auto, ongeacht hoe lang hij stond of wat je er voor had betaald. In de huidige markt is het bijna onmogelijk om inkoop, verkoop, statijden en omloopsnelheid in de gaten te houden als je er niet fulltime mee bezig bent.”

Ook de omvang en de samenstelling van de voorraad is tegenwoordig precisiewerk. “Een voorraad van twintig auto’s, zoals wij hadden, is eigenlijk te klein. En als je er niet goed in zit, loop je het risico dat je net de auto met de verkeerde motor, de verkeerde uitvoering of de verkeerde kleur inkoopt.”

Hoeveel tijd en geld autoverkoop kost, merk je pas echt als je ermee stopt

Goede timing

Arno Dieker investeerde de opbrengst van de occasionvoorraad in opleiding, training en nieuwe equipment, waaronder dit diagnosesysteem van Autologic.

Arno Dieker investeerde de opbrengst van de occasionvoorraad in opleiding, training en nieuwe equipment, waaronder dit diagnosesysteem van Autologic.

In 2009 besluit Dieker om de verkoopactiviteiten te staken en zich toe te leggen op onderhoud, reparatie en diagnose. “Van collega-ondernemers kreeg ik daar veel commentaar op. ‘Je bent gek dat je het doet’, zeiden ze. Daardoor heb ik sterk aan mijn keuze getwijfeld. Maar ik heb het toch doorgezet.”

Voor klanten was de overgang wennen. “In het begin zeiden mensen ‘waar moet ik nu mijn volgende auto kopen?’ Maar dat was tijdelijk. En ze kwamen wel gewoon terug voor de werkplaats.” Het afbouwen van de handelsvoorraad duurt een half jaar.

Onpartijdig

Een van de voordelen van een werkplaats zonder verkoop is onpartijdigheid, vindt Arno Dieker. “Ik heb geen enkel belang om iemand een andere auto te verkopen. Dat betekent dat ik klanten onafhankelijk en onpartijdig kan adviseren. Het enige wat ik nog met gebruikte auto’s doe, is aankoopbegeleiding voor vaste klanten. Ik kijk mee op internet, geef technische tips, en als ze een interessante auto hebben gevonden, bel ik het autobedrijf om meer over de auto te weten te komen. Daar houdt het op. Als klanten ergens anders een auto hebben gekocht, zijn ze uiteraard van harte welkom in onze werkplaats.”

De opbrengst steekt Dieker in nieuwe equipment en technische trainingen voor de werkplaats. Ook grijpt hij de kans aan om zichzelf voortaan als merkspecialist te presenteren.

“We deden altijd veel met Volvo. Dat hebben we uitgebreid met BMW en VAG. Samen is dat inmiddels goed voor 70 procent van ons werkaanbod.

De overige 30 procent komt van andere merken.” Dieker denkt niet dat het afscheid van de verkoopactiviteiten klanten heeft gekost.

“Het is eerder andersom. Doordat we bewust hebben gekozen voor techniek en merkspecialisatie weten klanten precies wat ze van ons kunnen verwachten. We hebben meer klanten gewonnen dan we hebben verloren.”

Als klein­schalig bedrijf moet je keuzes maken

Rust

Het wegvallen van de occasionverkoop heeft weinig invloed gehad op de kengetallen. “Onze omzet is gedaald, maar daar staan aanzienlijk lagere kosten en betere marges tegenover. Je ziet pas hoeveel geld en tijd er in autoverkoop gaat zitten op het moment dat je ermee stopt. Als je de kosten van occasionportals, rijklaarmaken en garantie optelt, dan kost dat veel meer dan je denkt.

Remmenservice is een specialisme binnen het specialisme. Hier worden de remschijven van een BMW 5 Serie afgedraaid met een MAD Disc Aligner.

Remmenservice is een specialisme binnen het specialisme. Hier worden de remschijven van een BMW 5 Serie afgedraaid met een MAD Disc Aligner.

Hetzelfde geldt voor de uren die je er aan kwijt bent. We verkochten gemiddeld drie tot vier auto’s per week. Zelfs met zo’n bescheiden aantal gaan er veel uren zitten in rijklaarmaken, poetsen, heen en weer rijden, fotograferen en advertenties maken. Ik denk dat veel ondernemers dat vergeten als ze de kosten en opbrengsten op een rij zetten.”

Terugblikkend op de afgelopen acht jaar staat Arno Dieker nog steeds achter zijn toenmalige keuze. “Dat we alleen een werkplaats hebben, geeft rust. Ik hoef mijn aandacht niet meer te verdelen en kan mijzelf helemaal op aftersales richten.”

Over Auto Dieker

Auto Dieker in Lichtenvoorde bestaat sinds 1994. Arno Dieker start het bedrijf samen met zijn vrouw en richt zich jarenlang op onderhoud, reparatie en verkoop. In 2009 besluit hij te stoppen met de occasionverkoop zodat hij zich volledig kan concentreren op de werkplaats. Naast de merken BMW, Volvo, Audi, Seat, Skoda en Volkswagen is Auto Dieker gespecialiseerd in aircoservice, bandenservice, remmenservice en lpg-inbouw. Er werken drie mensen.

Ook de aanvankelijke kritiek van collega’s is verstomd. “Er zijn mensen die mij toen onverstandig vonden en die mij nu vragen hoe ik het afbouwen van de occasionvoorraad heb aangepakt.

Ik merk dat er meer bedrijven zijn die nu de keuze willen maken die ik toen heb gemaakt. Ik denk dat dat een logische ontwikkeling is. Als kleinschalig autobedrijf moet je kiezen waar je je tijd in steekt.”

Plannen om zelf ooit weer met occasions aan de slag te gaan, heeft Dieker niet. “Achteraf had ik de keuze voor techniek eerder moeten maken. Ik weet nu dat mijn hart bij de werkplaats ligt. En ik heb geleerd dat je beter één ding goed kan doen dan twee dingen half.”

Garantiegedoe

Discussies over garantie en garantievoorwaarden waren voor Arno Dieker een belangrijke motivatie om met de verkoop van gebruikte auto’s te stoppen. “Hoe grondig je een auto ook nakijkt en rijklaar maakt, er kan altijd iets stuk gaan. Het gebeurde ons niet vaak, maar als het gebeurde, leverde het altijd gedoe op. En hoe ga je om met een onderdeel dat na zes maanden en een week stuk gaat? Of na zes maanden en drie weken? Meestal repareerden we het dan toch maar voor niets om de klant tevreden te houden.”

Het valt Dieker op dat diezelfde klanten niet klagen over reparaties aan een auto die ze ergens anders hebben gekocht. “Mensen kopen honderd kilometer verderop een auto. Als er binnen de garantieperiode iets stuk gaat, brengen ze de auto naar ons toe omdat ze geen zin hebben om terug te gaan naar het bedrijf waar ze hem hebben gekocht. Ze betalen ons zonder morren honderden euro’s voor een reparatie, terwijl wij het vroeger met onze eigen occasions nooit goed konden doen.”

Reageer op dit artikel