artikel

Dag drie van Grip op je autobedrijf: scoren met cijfers

Ondernemen Premium 3128

Dag drie van Grip op je autobedrijf: scoren met cijfers

27 deelnemers tijdens Grip op je Autobedrijf, schaven in zes trainingen verder aan hun ondernemersvaardigheden. Na de inspiratiesessie en de dag over personeel en leiderschap bijten ze zich ook vast in de economie en de cijfers van het autobedrijf. Hoe ging die training?

De economie van het autobedrijf moet nog even wachten. Eerder sloot Ronald Dingerdis de ‘Grip’-dag over personeel en leiderschap af met de opmerking dat denkers nooit succesvolle ondernemers worden, doeners wel. Dus wil coach Hans Zonneveld eerst van de deelnemers weten of ze aan de slag zijn gegaan met het schema voor situationeel leiderschap dat Dingerdis ze aanreikte. Dat blijkt het geval. Bij de een heeft het geleid tot een serie constructieve gesprekken met medewerkers, de ander voelt zich rustiger en zekerder in de omgang met zijn personeel en een derde heeft duidelijkheid geschapen in wie nu precies waar verantwoordelijk voor is.

Hoeveel Audi’s zijn er?

Hans Zonneveld coacht de Grip-deelnemers: "Hoe is het gegaan in jouw bedrijf?"

Hans Zonneveld coacht de Grip-deelnemers: “Hoe is het gegaan in jouw bedrijf?”

Kortom, de eerste stappen zijn gezet. Tijd voor economie. Beleidsadviseur RAI Vereniging Eric-Jan van der Berg begint met de markt: “Als we willen weten hoe de aftersales zich ontwikkelt, maken we onderscheid tussen de korte, de middellange en de lange termijn.”

Voor de korte termijn is er de RDC Database. Die laat zien hoeveel auto’s er van welke types en modellen rondrijden in Nederland. Wie een abonnement heeft, kan ook verder inzoomen: “Zit je hier in Naaldwijk en ben je gespecialiseerd in Audi, dan kun je uit die database halen hoeveel Audi’s er in Zuid-Holland zijn. Die kun je dan weer opsplitsen naar model, naar brandstofsoort of naar bouwjaar. Zo krijg je zicht op de omvang van je markt.”

GfK-panelonderzoek in cijfers en grafieken

Heel mooi, maar je wilt ook weten hoe die markt er straks uitziet. Zit er groei in, of krimpen de aantallen? Om dat te achterhalen laten Bovag, RAI en marktonderzoeksbureau GfK continu onderzoek uitvoeren. De resultaten publiceren de onderzoekers in de Bovag RAI Aftersales Monitor. Van der Berg laat een enorme reeks aan cijfers en grafieken zien. We pikken de highlights eruit.

In 2015 waren er een dikke 14 miljoen ‘onderhoudsmomenten’. Zo’n 5,3 miljoen vonden plaats bij merkdealers en 5,1 miljoen bij onafhankelijke autobedrijven. De rest van het onderhoud vindt plaats bij fastfitters, overige bedrijven en particulieren. De laatste jaren is het aantal onderhoudsmomenten licht groeiend. In 2015 bedroeg die groei 5 procent, goed voor 11 procent omzetstijging.

Per onderhoudsmoment werd er in 2015 in een onafhankelijk bedrijf gemiddeld € 272,- uitgegeven. Met 1,7 bezoeken per auto per jaar leverde een klantenauto het universeelbedrijf daarmee gemiddeld € 462,- op (alles incl. btw). In het dealerbedrijf was dat respectievelijk € 265,- en € 451,-.

Omdat auto’s soms in één jaar in meerdere typen bedrijven komen, lagen de totale gemiddelde onderhoudsuitgaven per auto per jaar daarboven: € 525,-. Van die € 525,- werd zo’n 56 procent uitgegeven aan periodiek onderhoud en APK. Banden waren goed voor 9 procent, schade voor
12 procent. Overigens waren die bedragen in 2010 en 2011 hoger, maar 2015 toonde wat herstel ten opzichte van 2014.

Auto’s tussen vier en tien jaar

Marktonderzoeker Eric-Jan van der Berg vertaalt vier onderzoeken naar praktische bedrijfsinformatie voor nu en de toekomst.

Marktonderzoeker Eric-Jan van der Berg vertaalt vier onderzoeken naar praktische bedrijfsinformatie voor nu en de toekomst.

Qua omzet de meest interessante auto’s zitten in de leeftijdsgroepen van vier tot zes jaar en van zeven tot tien jaar. En juist in die groepen ziet Van der Berg de laatste jaren een zorgelijke ontwikkeling: “Veel ex-lease middenklassers van vier tot zes jaar verdwijnen naar het buitenland. De import van gebruikte auto’s bestaat veelal uit kleine, jonge gebruikte auto’s. Voor de aftersales is dat jammer.”

Ook nuttig zijn de cijfers over de klantenloyaliteit. “Niet meer dan 11 procent van de dealerklanten laat het periodiek onderhoud of APK de volgende keer door een ander bedrijf doen. Voor tussentijdse reparaties is dat 15 procent. Voor de klanten van universele autobedrijven liggen de cijfers over het switchgedrag op hetzelfde niveau. Klanten van fastfitters switchen gemakkelijker: 23 respectievelijk 27 procent gaat de volgende keer naar een ander bedrijf. Kortom, het is gemakkelijker om klanten van fastfitters af te snoepen, dan van dealers of universele autobedrijven.”

Ontwikkeling tot 2021

Onderzoeksbureau ICDP probeert dit soort cijfers voor de toekomst te voorspellen. Dus kijken ze hoe de nieuwverkopen zich ontwikkelen (trekken iets aan), naar het gemiddeld jaarkilometrage (neemt af), de service-intervallen (meer naar jaarbeurten), de betrouwbaarheid (wordt beter), de bandenmarkt (groeit door), de prijs van reparatie en onderhoud (onder druk) en het aantal schades (minder ongelukken). Dat leidt tot minder reparaties, minder schadeherstel en minder garantieclaims, maar meer onderhoud, banden en ruitherstel. Al met al 0,3 procent minder onderhoudsmomenten. In geld ziet het er wat anders uit. Dat kleiner aantal reparaties wordt wel duurder. In euro’s is dat goed voor groei. Ook in ruitherstel zit groei, maar omdat onderhoud, banden, schade en garantie in omzet afnemen, zal de totale aftersales in euro’s 3 procent kleiner zijn.

Vier scenario’s

WESP bevat onmisbare managementinformatie. Jeroen Kraan laat zien hoe je die met cijfers ontgint

WESP bevat onmisbare managementinformatie. Jeroen Kraan laat zien hoe je die ontgint.

Voor meer inzicht in de lange termijn lieten Bovag en RAI Vereniging in 2014 scenario-onderzoek uitvoeren. “Daarbij werden uit veertien trends twee dominante veranderkrachten geselecteerd, waarvan onzeker is of die werkelijk gaan doorzetten”, legt van der Berg uit. “Dat waren de trend van autobezit naar autogebruik en de opkomst van intermediairs.” Aan de hand van het al of niet doorzetten van beide veranderkrachten ontwikkelden de onderzoekers scenario’s die ze klinkende namen gaven als Ketenkaper, Innovatieve Intermediair, Robuuste retailer en Mobiliteitsmakelaar. “Vraag je af hoe jouw onderneming binnen die vier scenario’s past. Welk scenario zie je gebeuren en wat zou je moeten doen om je bedrijf daarop voor te bereiden?

Wat is je bedrijf waard?

Van der Berg bespreekt het antwoord op die vragen uitvoerig en concreet. Maar wij moeten door naar Head of business control bij Sator, Bryan Smaal. Hij bespreekt de basis van de boekhouding: “Aan de debetzijde van de balans staan je bezittingen, aan de creditzijde hoe die gefinancierd zijn. De tegenhanger van de balans is de verlies en winstrekening. Die vertelt precies wat er tussen moment 1 en moment 2 is gebeurd.” Vervolgens gaat hij met die begrippen aan de slag. Hij laat zien hoe je een jaarverslag leest, hoe je een bedrijf kunt waarderen, hoe je het werkelijke uurtarief berekent én hij beantwoordt de vraag: vof of bv?

Betalen voor kwaliteit

Na een prima maaltijd neemt Jeroen Kraan het stokje over. Hij werkt voor Wesp. “Wie werkt ermee?”, vraagt hij aan de groep. Zeven handen gaan omhoog. In totaal zijn 700 bedrijven aangesloten op dit bedrijfsvergelijkingssysteem. Kraan begeleidt er 90 van. Hij legt uit hoe het werkt. “Wesp is compatibel met bijna alle garagesoftware. Wij lezen alle facturen in en categoriseren die op onderwerp.” Dat levert een schat aan data op. Kraan laat geanonimiseerde voorbeelden zien. Bedrijven zien in deze data wat ze per kenteken aan omzet maken. Bij sommigen ligt dat ver boven de € 525,- die Eric-Jan van der Berg aan het begin van de dag noemde, bij anderen eronder. Inzoomen op zo’n bedrijf met lage omzet leert dat daar maar zelden remolie wordt ververst en dat het aantal vervangen interieurfilters en ruitenwissers ook ver achter blijft.

In dit bedrijf zijn klanten goedkoop uit. Toch zijn ze niet blij, laten de WESP-cijfers over klantloyaliteit zien. Bedrijven met de hoogste omzet per kenteken hebben de laagste uitstroom van klanten, bewijzen de cijfers. Eigenlijk wisten de 27 ondernemers het al, maar de cijfers van Kraan bewijzen het: “De klant wil best betalen, mits hij kwaliteit ervaart.”

Over ‘Grip’

Grip op je autobedrijf is een initiatief van Automotive Academy en AMT. Het is een praktisch trainingstraject voor auto-ondernemers die vooruit willen. Voor wie dat ook wil, maar niet deelneemt: geen nood. In de komende maanden doen we regelmatig verslag op www.AMT.nl, in het AMT Magazine en in AMT Ondernemen. Terugblikken naar dag één en twee kan, dag vier, vijf en nu ook dag zes staan online.

Reageer op dit artikel