Felicitaties voor de Stern Groep. Die dealerholding verkocht vorig jaar 23.326 nieuwe personen- en bestelauto’s en staat daarmee op 1 in de Dealer Top 100. Op plek twee staat de van Mossel Groep. Dankzij een reeks overnames groeide dat bedrijf in één jaar van 11 naar 26 vestigingen. Daarmee verdrong Van Mossel de Pon Dealergroep naar plaats 3. Maar Pon heeft wel weer een zeer hoog verkoopaantal per vestiging: 733 nieuwe auto’s.

Auto’s per dak

Ter vergelijking: in een gemiddelde dealervestiging lag dat aantal op 282. En omdat een vestiging gemiddeld onderdak geeft aan 1,5 merk, zijn dat 180 nieuwe auto’s per showroom. “Dat is weinig”, vindt directeur van DSN (Dealer Support Net), Clem Dickmann. “Grote dealers scoren in dit opzicht gemiddeld beter dan kleinere”, legt hij uit. “De Top 50 komt gemiddeld aan 432 per dak de nummers 51 tot 100 aan 270 en de rest aan gemiddeld 214.”

Minder daken

De groten zijn het in de afgelopen twee jaar met minder daken gaan doen: “De Top 50 heeft nu gemiddeld 11,9 vestigingen tegen 13,8 twee jaar geleden.” Dickmann noemt flexibiliteit ten aanzien van het vastgoed dan ook een van de succesfactoren voor een dealerbedrijf: “60% van de panden in de Top 50 is huur. Bij 51 tot en met 100 is dat maar 10% en daaronder zijn het bijna vastgoedondernemers met een autobedrijf.”

Succesfactoren

Na deze cijfers, is het niet echt verrassend meer dat de Top 50-bedrijven gemiddeld ook een beter rendement scoren: “1,17% tegen 0,01% voor een gemiddeld dealerbedrijf.” Ok, 1,17% is beter, maar nog niet echt goed. Gelukkig destilleerde DSN uit het onderzoek, dat nodig was om de Top 100 samen te stellen, ook enkele succesfactoren. Voorbeelden: “Concentreer je op een beperkt merkencluster dat ook aan de ‘achterkant’ synergie heeft”. “Wees actief in een aangesloten regio”. En: “Ontwikkel voldoende nevenactiviteiten, vooral leasing.”

Meer dan auto’s verkopen

Op die nevenactiviteiten en hoe je daar het optimale uit kunt halen ging een van de andere sprekers nader in tijdens de Dealer Top 100-presentatie. Zijn naam: Dr. Pieter Jansen. Hij is docent aan de Rijks Universiteit Groningen en werkte nauw samen met dealer Van den Udenhout. Dat leverde interessante resultaten en echt praktische tips op voor autoverkopers én managers in het autobedrijf. En wat die tips betreft, Paul de Vries van Marktplaats Zakelijk Auto’s vergeleek de resultaten van particuliere autoverkopers met die van dealers. Welke conclusies we daaruit kunnen trekken? Je leest alles over beide presentaties in AMT 7/8. Op 28 augustus ligt hij bij je op de mat.

De grootste 20. Niet alleen worden de groten groter, ze zijn ook succesvoller. wat kunnen we van ze leren?