Vooral kijkt het economisch bureau van ING vanuit het oogpunt van de merkdealer. Waarbij het mede gaat over de concurrentie met het universeel autobedrijf. Hiermee kan de universeel natuurlijk ook zijn voordeel doen: welke concurrentie kan hij van dealers verwachten?

Daarnaast zijn de economische trends in de autobranche uiteraard niet anders voor dealers dan voor universele bedrijven. Op die trends gaat het laatste ING sectorbericht diep in, daarom is het een absolute aanrader om te lezen. Onderaan dit artikel vindt u als bijlage het volledige sectorbericht.

Grote zorgen om aftersales

Wat betreft de verkoop van nieuwe auto’s is ING nog niet eens zo pessimistisch. Ze verwachten enige opleving in de markt voor het einde van het jaar. Dit door zakelijke aankopen, om nog onder een zo gunstig mogelijk fiscaal regime te blijven.
Hieruit wordt afgeleid dat de totale markt op 390.000 verkochte auto’s kan komen. Met een kleine verdere groei in de komende twee jaar, opnieuw vanwege zakelijke aankopen door aflopende leasecontracten. Namelijk die van de enorme aantallen lage-bijtelling-auto’s, die in 2010 en 2011 de autoverkoop geweldig opstuwden.
Maar op een geleidelijk herstel naar 460.000 nieuwe auto’s in 2015 gaat de merkdealer nog steeds niet vet worden. Van het grootste belang zijn onderhoud en reparatie in de werkplaats. Daarop moet de dealer overleven. En helaas, zegt ING, zijn de verwachtingen wat dat betreft bepaald niet positief. De omzet in de aftersales markt loopt terug en zal dat blijven doen. Wat niet alleen de dealer, maar zeker ook de universeel raakt.

Eerlijker prijzen

De onderhoudsbehoefte neemt af, het aantal APK’s neemt af, en vooral de particulier blijft voorlopig heel zuinig. Aangewakkerd door de lastenverzwaringen die de regering nu in petto heeft, plus de verwachting dat het hier nog niet bij zal blijven.
Hooguit is misschien hoop te putten uit de trend dat het Nederlands autopark steeds ouder wordt. De gemiddelde leeftijd is nu 9,1 jaar, terwijl ook de gemiddelde leeftijd van occasions die autobedrijven aan particulieren verkopen nu op die leeftijd ligt. Dat zijn dus steeds meer auto’s op leeftijd, die wel eens wat reparaties nodig zullen hebben.
Toch tonen de trendcijfers die ING verzamelde dat de aftersales bestedingen gestaag teruglopen, mede veroorzaakt door op internet winkelende klanten die de laagste prijzen voor reparatiewerk en onderdelen zoeken. Conclusie van ING: prijzen worden transparanter zodat hoge marges op onderdelen omlaag moeten. En adverteren zonder helder te zijn over prijzen is niet meer van deze tijd.

Behandel klant als vriend

Initiatieven zoals Best Buy bij Van Heck geven al duidelijk aan dat onderdeelprijzen zullen veranderen, net zoals ING signaleert en voorspelt. Dit is een goed voorbeeld van een element in de ING marktanalyse dat voor universelen minstens zo belangrijk is als voor dealers.
De belangrijkste aanbeveling van ING sectormanager Marinus van der Meer is om klanten meer pro-actief te benaderen. “Weet waarom een consument een auto koopt en wat hij of zij er mee gaat doen. Bepaal op basis hiervan het tijdstip van de
onderhoudsbeurten en zorg als dealer dat u contact blijft houden met uw klant om bij die onderhoudsbeurten de aangewezen
partner te zijn. Stel de klant centraal, ook bij dealerbedrijven.”
Niet alleen bij dealerbedrijven, zouden wij zeggen. Universele bedrijven moeten dan ook zo goed mogelijk hun klanten kennen, en deze actief benaderen om op hun behoeften in te spelen. Is hun auto binnenkort toe aan een APK, een servicebeurt, een vakantie- of wintercheck, of is het tijd voor een caravancontrole?

Stof tot nadenken

‘Onderhoudsmarkt loopt deuken op’, zo heet het ING kwartaalbericht. Met als trend dat de concurrentie in de autobranche steeds heftiger wordt en de prijzen onder druk blijven staan. Wie als autobedrijf wil overleven kan niet blijven wachten tot de klant binnenkomt. Je zult hem actief binnen moeten trekken.