Gemiddeld blijken mensen die een andere auto willen aanschaffen, nieuw of gebruikt, een jaar te doen over het hele proces. Een aantal maanden wordt rondgesnuffeld en informatie verzameld, vaak via internet. Één tot zes maanden voor aankoop bepaalt de koper zijn keus, welk type auto het moet worden.

In de laatste maand valt het besluit bij wie dat gekozen type auto aangeschaft wordt. Niet zo gek dat de meeste Marktplaatsbezoekers een gebruikte auto willen, een nieuwe zul je niet zo gauw via dit medium zoeken. Maar opvallend is dat haast éénderde nog twijfelt tussen nieuw en gebruikt.

In het autobedrijf moet de verkoper dus één op drie klanten zowel nieuwe als gebruikte auto’s laten zien. Liefst vóór de alles beslissende laatste maand, waarin het alleen nog maar gaat over wie het gewenste autotype mag leveren.

Emotie en merkentrouw

Weinig verrassend is dat mannen wat meer dan vrouwen een auto kiezen op emotionele gronden. Maar voor hen die studeren op ‘andere vormen van mobiliteit’ is het goed om te weten dat éénderde van de argumenten bij autokeuze emotioneel zijn. Een auto is meer dan alleen een vervoermiddel, dat ook door een ander vervoermiddel vervangen kan worden.

Ongeveer net zo zit het met de emotie bij merkkeuze. Ruim éénderde blijft trouw aan zijn merk. Daarbij maakt het weinig uit of in een nieuwe of gebruikte auto wordt gereden. Wat meer verschil is er tussen mannen en vrouwen, bij vrouwen zien we tien procent minder merktrouw.

Welk autobedrijf?

Na de keuze van de auto komt de keus voor een leverancier. Hier scoort de merkdealer het hoogst, vooral bij kopers met een hoger inkomen. De betrouwbaarheid van het bedrijf is bijna even belangrijk, het meest voor de minder verdienende koper.

Waarbij het dus gaat om de betrouwbaarheid die de klant waarneemt. Ziet het bedrijf er solide uit? Hoe meer men verdient, hoe meer die betrouwbaarheid bij de merkdealer wordt verwacht. Bij lagere inkomens zoekt men betrouwbaarheid buiten het dealerkanaal.

Zodra het op daadwerkelijk winkelen aankomt is de koper veruit het meest gevoelig voor een goede inruilprijs op de huidige auto. De tweedehands koper is ook te verleiden met korting op de aan te kopen auto, terwijl de nieuwkoper nog wel belang stelt in langjarige garantie. Gratis onderhoud of accessoires trekken weinig kopers over de streep.

Geen sterk verbazende uitkomsten, maar toch nuttige praktijkcijfers over koopgedrag, die nog eens tonen wanneer en waarmee je kopers het best zou kunnen vangen.

Peter Fokker (Redactie AMT)