Het is nu natuurlijk hoog tijd om na te denken over een gezonde economische toekomst voor autobedrijven. Vooral bedrijven die in belangrijke mate van autoverkoop leven krijgen zware klappen door de economische crisis.

Al veel langer draaien met name autodealers op uiterst dunne rendementen. Het was aanleiding voor Bovag Autodealers een consultant in te huren, om uitvoerig te inventariseren waar het met autodealers heen zou moeten.

Alleen voor merkdealers

We vroegen Bovag-persvoorlichter Paul de Waal om verduidelijking, nu conclusies uit het consultantrapport als visie van ‘de’ Bovag in het nieuws komen. Weet de afdeling Onafhankelijke Autobedrijven er ook van?

“Ja, ze zijn ingelicht en hebben het rapport gelezen. Maar het gaat daarin specifiek om merkbedrijven. Het is niet zo dat de positie van het universele autobedrijf in deze visie zou veranderen.”

Waar het in de berichtgeving gaat over occasionverkoop of aftersales moet dit opgevat worden als merkgebonden activiteit. Er zou, aldus De Waal, “gelukkig genoeg vraag blijven bij het publiek om ook voor service bij de merkdealer te blijven”.

Schaalgrootte vereist specialisatie

De visie komt erop neer dat merkdealers alleen kunnen overleven door specialisatie. De investering in showroom en voorraad voor nieuwverkoop vereist veel meer schaalgrootte dan nu. Er moeten veel minder en veel grotere verkooppunten komen, die zoveel auto’s afzetten dat daarmee een redelijk rendement valt te halen.

Vandaar het idee van een klein aantal megadealers voor de grotere merken. Afhankelijk van hun verkoopaandeel gaat het dan om vijf tot twintig per merk. Echte verkoopspecialisten, die zich alleen met nieuw bezighouden. Regionale dealers verkopen zowel nieuw als gebruikt, in kleinere aantallen, vanuit een minder uitbundig in merkstijl opgezet bedrijf.

Er moet wel een groot netwerk van servicebedrijven blijven, zodat je dicht bij huis terecht kunt voor onderhoud. Deze ‘support dealers’ bieden verder alleen gebruikte auto’s die ze vooral van de grote merkdealers halen. De nog kleinere ‘dorpsdealer’ zal zelfs geen nieuwe auto’s afleveren die in de centrale showrooms zijn verkocht, zoals de ‘support dealer’ nog wel doet.

Tot slot zouden er ‘service dealers’ komen, voor alleen onderhoud, reparatie en accessoireverkoop. Nogmaals: als merkspecialist, eventueel met meer dan één merk.

Nieuw concurrentieveld

Volgens deze aanbeveling zouden de huidige merkdealers in 2015 één van de beschreven rollen moeten hebben gekozen, om economisch levensvatbaar te blijven. Met nieuwverkoop alleen op een schaal van 500 of meer auto’s per jaar, losgekoppeld van occasionverkoop en aftersales.

Kleinere dealerbedrijven zouden voor hun merk op ‘gebruikt’ of aftersales moeten gaan specialiseren. “Het is echt niet zo dat de Bovag een slachting onder dealers zou voorspellen, zoals sommige nieuwsmedia zeggen”, licht Paul de Waal toe. Geheel integendeel, het rapport denkt dat zo alle dealerbedrijven kunnen overleven.

Het is wel zo dat de grens tussen merk- en universeelbedrijf erg vaag zou worden. Als alle kleinere dealerbedrijven zich toeleggen op occasionverkoop en onderhoud/reparatie, eventueel aan meerdere merken om genoeg klanten te vinden, verschilt dat weinig meer van het onafhankelijk autobedrijf.

In de slag met universeel

Ook het onafhankelijk autobedrijf kan er vrijwel niet omheen bepaalde merken als specialiteit te kiezen. Alleen dan is het doenlijk de juiste gereedschappen, testapparaten en vooral actuele technische kennis paraat te houden. Alles van alle merken weten zal in 2015 nog minder realiseerbaar zijn dan nu.

Het enige verschil is dan nog dat de merkservicedealer een erkenning van bepaalde importeurs heeft, en het universeel autobedrijf niet. Het rapport dat Bovag Autodealers liet opstellen komt vrijwel tot diezelfde conclusie.

Merkdealers die verkoop nieuw en gebruikt, plus onderhoud en reparatie doen kunnen 2015 nauwelijks meer halen, luidt de strekking van het rapport. Het antwoord zou liggen in schaalvergroting door specialisatie. Ook in aftersales, wat niet anders kan betekenen dan klanten terughalen van universeelbedrijf naar dealer. De markt groeit immers niet, maar krimpt, door minder verkochte auto’s en minder onderhoudsbehoefte per auto, stelt het rapport.

Onheilspellend zijn zinsneden als ‘universele reparateurs die het onderhoud ogenschijnlijk sneller en goedkoper doen’. De merkspecialist is beter, neemt het rapport zonder meer aan, alleen aan klantvriendelijkheid en doorzichtige scherpe tarieven mankeert het daar.

Een deel, en niet het kleinste deel van de autodealers wordt in deze visie wel degelijk op korte termijn een sterkere concurrent voor het universeel bedrijf, om het eigen hachje te redden.

Peter Fokker (Redactie Auto & Motor TECHNIEK)