artikel

Bovag benadrukt­ belang van initiatief nemen als dealer

Ondernemen 796

Take the Lead, dat was het thema van het jaarlijkse Bovag Dealercongres halverwege maart in Kunstmin te Dordrecht. Geert Brummelhuis, branchemanager Bovag Autodealers: “We worden platgegooid met termen als big data, connectiviteit en autonoom rijden. Grote wereldwijde trends. Vandaag ligt de focus op zelf aan de slag gaan. Wacht niet op de importeur of een IT’er. Pak het zelf kleinschalig op.”

Bovag benadrukt­ belang van initiatief nemen als dealer
Dick ten Hove (Fleet Support) toont hoe klantdata eerst slechts afval leek. Na innovatiesessies met personeel en klanten ontstond YOR24 die data omzet in inzicht. Het resultaat: 165% groei, 65% brutomarge. En dat met ‘afval’.

“Twee jaar terug hebben we de moderne klantreis in beeld gebracht. Vorig jaar vroegen we de leden: waar ligt je grootste uitdaging? Online retailen werd toen veel genoemd. Daar geven we nu een vervolg aan”, licht Bert de Kroon, voorzitter Bovag Autodealers, toe. “Belangrijk is dat je trends volgt, maar ook durft beet te pakken. Niet alleen in de waan van de dag werken, maar ook nadenken over strategie. En je personeel daar in meenemen. Dat is best een uitdaging, dat geef ik toe.”
Renate Weggemans (Bovag): “In 2008 bezocht een klant nog vier keer de showroom, nu slechts 1,2 keer. En uit onderzoek blijkt dat er vijf klantcontactmomenten nodig voor een succesvolle verkoop, maar gemiddeld halen we als autodealer maar 2,5 keer. Aan de slag dus!”

Okee, maar hoe dan? Tijd voor inspiratie. Zo vertelde Dick ten Hove (Fleet Support) dat bij hen klantdata werd gezien als afval. Tot ze beseften dat alles draait om inzicht. YOR24 werd opgericht binnen het bedrijf om van data naar inzicht te gaan en zo waarde te creëren. Ten Hove: “Hou innovatiesessies met medewerkers en leer van andere branches. Ook belangrijk, neem iemand aan die met open vizier (niet gehinderd door je bedrijfscultuur) kan meedenken over de inzet van klantdata.” De kern van de pitch van Wim Slagter, directeur van Free to Go, marktleider in autoverhuur, was van eenzelfde strekking: “Werk samen met mensen buiten je branche. Praat niet met je klant over hoeveel dagen hij een auto wil huren, maar over hoe je samen met hem het concept kunt verbeteren.”

Toekomst schetsen, inspiratie geven, en dan in de ‘doe-stand’

Aan de slag

“Voor marketeers is de autobranche een droom!”, zegt Dorkas Koenen, Directeur Marketing bij Rabobank. “Het is een van de weinige productcategorieën waar een echte emotionele binding is tussen het product en de klant. Belangrijk om met marketing het klantgedrag te beïnvloeden.” De praktische tips van Koenen spreken iedereen aan. “Voeg drie extra kolommen aan je excelsheet toe: leaseauto, winterbanden en kinderen. Kijk nu naar je database en organiseer gerichte klantevents. Speciaal voor leaserijders een event met kleine auto’s voor de vervanging van de veelal aanwezige tweede auto in het huishouden. En speciaal voor gezinnen een waarbij je juist de gezinsauto’s promoot. Het werkt, echt!”

Aan de slag dus? Nee nog niet. “Wil je buiten winnen? Dan moet je binnen beginnen!” Sydney Brouwer benadrukt iedereen om ook naar zijn personeel te kijken. Heb je de juiste mensen? Zit de klantbeleving in hun DNA? En organiseer teamoverleg. Wat hebben we vorige week geleerd? Wat doen we dus deze week anders?”

Na een inspirerende slotpresentatie van oud Commandant der Strijdkrachten Peter van Uhm bleek er genoeg inspiratie om morgen al mee aan de slag te gaan. Nu nog zorgen dat de morgen niet weer begint met de waan van de dag…

Reageer op dit artikel