nieuws

Met occasions maak je twee keer omzet

Management

Niet ieder autobedrijf houdt zich bezig met de verkoop van gebruikte auto’s. Veel ondernemers vinden het te tijdrovend, te kapitaalsintensief. Maar ze vergeten dat verkoop van gebruikte auto’s een prima manier is om klanten te werven en voor langere tijd aan zich te binden. Zo maak je twee keer omzet.

Met occasions maak je twee keer omzet
Kiezen: alleen occasions van het eigen merk, of een gevarieerd aanbod?

Wie zich serieus met gebruikte auto’s wil bezighouden, heeft drie dingen hard nodig: tijd, geld en ruimte. Het geld spreekt voor zich; occasions vergen een flinke investering. Een gemiddelde gebruikte auto kost aan inkoop al snel € 10.000,-. En hoe lang doe je er over om hem te verkopen? Dat kan zomaar drie maanden zijn, het landelijk gemiddelde is bijna negentig dagen. Al die tijd neemt hij ruimte in beslag in de showroom, of op het buitenterrein. En je moet hem ook regelmatig schoonmaken. Verkoop je de auto eenmaal, maak je als het goed is een leuke marge.

Maar als de koop eenmaal gesloten is, wordt het pas echt interessant. Want als het goed is, heb je dan een nieuwe klant geworven voor de werkplaats. Een klant die de komende twee of drie jaar voor zijn onderhoud en reparaties bij je komt. Sterker nog: als die klant na een paar jaar aan een andere auto toe is, zit je eerste rang om hem opnieuw een passende occasion te verkopen.

Software helpt

Of je nu pas begint met de verkoop van occasions, of er al de nodige ervaring mee hebt, het kan geen kwaad om nog eens goed na te denken over je doelstelling. Consultant Rob Henneveld adviseert met zijn bedrijf Global Automotive Consultancy grote en kleine bedrijven op het gebied van gebruikte auto’s en werkplaatsmanagement. “Voor zelfstandige, universele autobedrijven is het een hele stap om actief te worden in gebruikte auto’s. Vaak is het doel om daarmee de werkplaats te ondersteunen, maar dat neemt niet weg dat je op elke auto ook een bepaalde marge moet maken.” Wie met occasionverkoop nieuwe klanten voor de werkplaats wil werven, moet zorgen dat hij auto’s verkoopt aan klanten uit de omgeving.

Wie met occasionverkoop nieuwe klanten voor de werkplaats wil werven, moet zorgen dat hij auto’s verkoopt aan klanten uit de omgeving

“Consumenten die een gebruikte auto zoeken, wenden zich als eerste tot het internet. Daar komen ze het aanbod uit het hele land tegen, maar meestal beginnen mensen ook online  te zoeken bij bedrijven in hun directe omgeving”, zegt Henneveld. “Je kunt ook nagaan wat voor auto’s er in je omgeving het meest worden gevraagd, een softwarepakket als MarketExpert van CRM brengt haarfijn de vraag in je omgeving in kaart.” Intussen is het ook weer geen probleem als een klant van ver weg een auto bij je koopt, zegt Henneveld. “Zo’n klant geef je het liefst geen korting, want hij blijft toch geen klant. Iemand die in de buurt woont, kun je wel als klant voor je werkplaats werven.”

Hoog prijzen

Aanvullende garantie is een kans op extra omzet.

Aanvullende garantie is een kans op extra omzet.

Succesvol zijn met gebruikte auto’s begint bij de inkoop. Als autobedrijf kun je inkopen bij groothandels of veilingen, maar ook bij consumenten: “Een particulier heeft meestal haast als hij zijn auto te koop aanbiedt, dus er zijn wel eens koopjes te halen. Het is een kwestie van goed de kleine advertenties op de occasionportals in de gaten houden.”

Het spreekt voor zich dat het belangrijk is om bij de inkoop goed te letten op de technische staat van de auto. Een gedegen technische controle vooraf biedt meer zekerheid voor de uiteindelijke koper van de auto, maar scheelt ook enorm in de garantiekosten achteraf.

Als de inkoop bevredigend is afgewikkeld en de auto in je bedrijf staat, is het zaak om de prijs te bepalen. Henneveld is voorstander van een dynamisch prijsbeleid, waarbij in eerste instantie een relatief hoog bedrag wordt gerekend. “Begin met een auto hoog te prijzen. Niet zo hoog dat hij op occasionsites bij geen enkele zoekactie tevoorschijn komt, maar wel zo hoog als reëel mogelijk is. Komt er dan een klant uit je omgeving die waarschijnlijk ook een klant van je werkplaats wordt, dan kun je eventueel korting geven of iets extra op de inruil. Komt er een klant die ver weg woont, dan geef je die korting niet, of je geeft minder.”

Daarna is het zaak om regelmatig, bijvoorbeeld elke dertig dagen, de prijzen van de occasions onder de loep te nemen. Bij een auto die dertig dagen staat, loont het de moeite om de prijs met een paar procent te verlagen.

Begin met een auto hoog te prijzen. Niet zo hoog dat hij op occasionsites bij geen enkele zoekactie tevoorschijn komt, maar wel zo hoog als reëel mogelijk is

Geld, tijd en ruimte

Een groot dealerbedrijf kan een compleet outletcentrum opzetten. maar ook kleine universele garages kunnen actief zijn met occasions.

Een groot dealerbedrijf kan een compleet outletcentrum opzetten. maar ook kleine universele garages kunnen actief zijn met occasions.

Of je een grote of een kleine occasionvoorraad wilt hebben, ligt er helemaal aan hoeveel je aankunt. Om te beginnen is er natuurlijk het kapitaalsbeslag. Als je occasions inkoopt voor gemiddeld 10.000 euro per stuk, heb je met een voorraad van vijftig stuks dus een half miljoen euro nodig om te investeren.

“Maar dat is niet alles, want je hebt ook tijd nodig om die voorraad te beheren”, weet Henneveld. “Met al die vijftig auto’s moet je adverteren, je moet gesprekken voeren met potentiële klanten, proefritten inplannen en je hebt ruimte nodig. Gemiddeld heb je per auto 15 tot 18 vierkante meter nodig. Dat is de ruimte die je moet hebben om een auto goed te kunnen laten zien, binnen of buiten. Je hebt dan genoeg ruimte om er omheen te lopen, portieren open en dicht te doen en er een bord bij te zetten.”

En dan zijn er de garantiekosten. Want met elke auto kan na aflevering iets mis gaan. Natuurlijk kun je garantiekosten afdekken met een verzekering, zoals Autotrust of Cargarantie. Maar er zijn ook autobedrijven die per auto twee- of driehonderd euro in een garantiepotje stoppen.

Hier is echter ook een kans om extra omzet te genereren door met de auto een aanvullende garantie te verkopen. Daarmee is de klant langere tijd verzekerd van garantie, maar het is bovendien een reden voor hem om zijn auto goed te laten onderhouden. In jouw werkplaats!

Zoeken voor de klant

Van een klant uit de buurt kun je een klant voor de werkplaats maken.

Van een klant uit de buurt kun je een klant voor de werkplaats maken.

Wie opziet tegen de investering aan tijd, geld en meters kan ook op een andere manier gebruikte auto’s verkopen. Je kunt immers zoekopdrachten voor je bestaande klanten uitvoeren. En natuurlijk ook voor nieuwe klanten. Als vakman ben je, meer dan de particulier, in staat om de juiste auto te vinden voor de juiste prijs. Bovendien kun je de auto technisch helemaal nalopen. Daarmee bied je de koper extra zekerheid. Via software als die van Autobingooo kun je in heel Nederland, of als je wilt zelfs in heel Europa, zoeken naar de auto die jouw klant wil hebben. Je moet die auto dan wel inkopen, maar omdat je voor het klaarmaken hooguit een week nodig hebt, is de statijd heel kort. Je hebt dus je investering snel terugverdiend en je kunt er net zo’n marge op maken als op een occasion die je in voorraad neemt.

Ten slotte kun je bij gebruikte auto’s ook nog wat extra verkoop realiseren. Nee, de tijd dat je bij elke occasion een autoradio verkocht, is al lang voorbij. Maar een set winterbanden of sneeuwkettingen kun je er wel bij verkopen, en eventueel die aanvullende garantie, of een lakbehandeling. Nog interessanter wordt het om bij elke occasion een voucher cadeau te doen voor een zomer- of wintercheck, of voor een aantal wasbeurten in je wasstraat. Gegarandeerd komt die klant dan bij je terug.